Segreti del mestiere.
Prima di vendere si deve prendere in considerazione la differenza tra la vendita e la vendita errata.
Vendere = Dare la percezione dell utilita indispensabile del tuo prodotto al cliente.Vendita errata = Inganare la realta del prodotto con mezzi inesistenti o non validi.
perfezionare il primo caso vuol dire vendere, il secondo caso vuol dire truffare e inganare cio e' illecito. Sei pari a un ciarlatano.
Come vendere?
Sempre ma sempre guarda la telefonata come un mezzo per esprimerti ed essere creativo. Fai conoscere il tuo prodotto al cliente in quell modo che capisca che per lui e'utile. Trasmetti entusiasmo perchè fai capire al'atro che conosci quello che vendi, ti piace, e non pensare mai che chi hai chiamato non ne abbia bisogno.Trasmeti voglia di informare il cliente con tecniche che lo intrattengano, creino interesse e se puoi anche farlo sorridere. Ramenta quando lavori in un call center tu svolgi una professione, devi essere orgoglioso, perche non sei un ladro e sei onesto.
Per guadagnare e a soddisfarti guarda il lavoro da questo punto di vista:
Prima di tutto io ho uno schema ( atteggiamento) mentale diverso dagli altri operatori: Non mi lamento mai. Tutte le ore presso il call center è tempo dedicato al mettermi alla prova. Se non vendo è colpa mia. Punto. Ma il giorno dopo ci riproverò, ci rifletto e vedo cosa ho sbagliato e il giorno dopo avrò nuove tecniche per nuovi test. Tante belle e orrende telefonate per testare.
Secondo. Non parto dalla convinzione ( limitante) che se non mi vedono in faccia non mi daranno i dati personali o della carta di credito. Anni di lavoro mi hanno dimostrato che le persone i dati te li danno eccome, se hai acquisito la loro fiducia e sai come chiederli. Io ho un approccio scientifico, quindi se ti dico che si può fare e si può ripetere diventa per me una legge che ha una tecnica. Non è fortuna.
Terzo. Per poter essere creativo, interessare ed esprimermi al meglio, io mi preparo. Questo significa che non mi limito a conoscere del prodotto, solo quello che mi hanno detto al call center. Ma faccio ricerche sulla concorrenza, studio il settore e il mercato e ad ogni telefonata mi scrivo i bisogni del cliente, le sue obiezioni e paure. Questo è un processo che al call center non ti insegneranno mai, quindi fattelo da solo.
Quarto. faccio di ogni telefonata un capolavoro. Per me vendere è solo l’obiettivo finale. Personalmente ho dei meta-obiettivi, che sono quelli che hai letto dopo la scritta: Massimo Frigerio ( in alto). Io so che se raggiungo quei meta-obiettivi, che sono la creazione di una relazione, con il possibile cliente, dopo aver fatto il meglio..allora avrò creato un capolavoro di telefonata che mi porterà a vendere.
Quinto. Ho una strategia. Io non cado dal pero ad ogni obiezione del cliente. se mi dicono NON MI INTERESSA chiedo: COSA NON LE INTERESSA? e questa domanda non è maleducata, lo chiedo perchè è utile per fugare ogni dubbio al cliente e per me per andare avanti nel dialogo di vendita e sono davvero interessato alla risposta a questa domanda
Vendere = Dare la percezione dell utilita indispensabile del tuo prodotto al cliente.Vendita errata = Inganare la realta del prodotto con mezzi inesistenti o non validi.
perfezionare il primo caso vuol dire vendere, il secondo caso vuol dire truffare e inganare cio e' illecito. Sei pari a un ciarlatano.
Come vendere?
Sempre ma sempre guarda la telefonata come un mezzo per esprimerti ed essere creativo. Fai conoscere il tuo prodotto al cliente in quell modo che capisca che per lui e'utile. Trasmetti entusiasmo perchè fai capire al'atro che conosci quello che vendi, ti piace, e non pensare mai che chi hai chiamato non ne abbia bisogno.Trasmeti voglia di informare il cliente con tecniche che lo intrattengano, creino interesse e se puoi anche farlo sorridere. Ramenta quando lavori in un call center tu svolgi una professione, devi essere orgoglioso, perche non sei un ladro e sei onesto.
Per guadagnare e a soddisfarti guarda il lavoro da questo punto di vista:
Prima di tutto io ho uno schema ( atteggiamento) mentale diverso dagli altri operatori: Non mi lamento mai. Tutte le ore presso il call center è tempo dedicato al mettermi alla prova. Se non vendo è colpa mia. Punto. Ma il giorno dopo ci riproverò, ci rifletto e vedo cosa ho sbagliato e il giorno dopo avrò nuove tecniche per nuovi test. Tante belle e orrende telefonate per testare.
Secondo. Non parto dalla convinzione ( limitante) che se non mi vedono in faccia non mi daranno i dati personali o della carta di credito. Anni di lavoro mi hanno dimostrato che le persone i dati te li danno eccome, se hai acquisito la loro fiducia e sai come chiederli. Io ho un approccio scientifico, quindi se ti dico che si può fare e si può ripetere diventa per me una legge che ha una tecnica. Non è fortuna.
Terzo. Per poter essere creativo, interessare ed esprimermi al meglio, io mi preparo. Questo significa che non mi limito a conoscere del prodotto, solo quello che mi hanno detto al call center. Ma faccio ricerche sulla concorrenza, studio il settore e il mercato e ad ogni telefonata mi scrivo i bisogni del cliente, le sue obiezioni e paure. Questo è un processo che al call center non ti insegneranno mai, quindi fattelo da solo.
Quarto. faccio di ogni telefonata un capolavoro. Per me vendere è solo l’obiettivo finale. Personalmente ho dei meta-obiettivi, che sono quelli che hai letto dopo la scritta: Massimo Frigerio ( in alto). Io so che se raggiungo quei meta-obiettivi, che sono la creazione di una relazione, con il possibile cliente, dopo aver fatto il meglio..allora avrò creato un capolavoro di telefonata che mi porterà a vendere.
Quinto. Ho una strategia. Io non cado dal pero ad ogni obiezione del cliente. se mi dicono NON MI INTERESSA chiedo: COSA NON LE INTERESSA? e questa domanda non è maleducata, lo chiedo perchè è utile per fugare ogni dubbio al cliente e per me per andare avanti nel dialogo di vendita e sono davvero interessato alla risposta a questa domanda
COME DIVENTARE UN AGENTE SPECIALIZZATO IN ACQUISIZIONI
In ultima analisi, è più difficile diventare un buon agente specializzato in acquisizioni, perché richiede più abilità. Ci sono, infatti, una serie di abilità che è necessario perfezionare e padroneggiare per diventare un ottimo agente specializzato in acquisizioni.
1- Disciplina:- Per avere successo come agente specializzato in acquisizioni, dobbiamo essere più disciplinati nell’ acquisizione di prospect, nel seguire i contatti, nei processi di vendita e nelle abilità di vendita. Ci saranno molti giorni in cui non avrai la voglia di fare il necessario per acquisire nuovi clienti venditori. Sarà più facile concederti una pausa per quei giorni. La disciplina è la mentalità e la capacità che non permetterà che ciò accada.
2- Padronanza di frasi e dialoghi: Essere in grado di fornire argomentazioni e ragioni valide, che concordino con le necessità del potenziale cliente di sottoscrivere l’incarico di vendita, fa la differenza tra un agente marginale e un “Agente Campione”. Devi sapere esattamente cosa dire in ogni situazione. E’ inoltre necessario dare alla tua voce una corretta impostazione, con pause, flessioni e regolarità.
3- Controllo delle tue pianificazioni: Rispettare i tuoi piani ti porta maggiore business. L’acquisire clienti e il mantenere i contatti è abbastanza impegnativo per la maggior parte degli agenti immobiliari. Un’ampia maggioranza di agenti immobiliari cerca di inserire queste attività da qualche parte nei loro piani, per poi semplicemente scoprire che, alla fine della giornata, non le hanno completate; ed ora sono troppo stanchi per portare avanti queste attività regolarmente. Il solo modo per assicurarsi un portafoglio di clienti venditori è l’acquisire clienti in modo consistente. Il solo modo in cui la ricerca di clienti può essere condotta concretamente è attraverso la gestione del tempo e una pianificazione efficace.
4- Duro lavoro: Troppo spesso scegliamo la strada facile, sperando di poter evitare i sentieri più difficili del successo. Saprai che sei sulla strada del successo solo quando le cose diventeranno più difficili. La strada per il successo è in salita, non in discesa. Diffida da coloro che provano a farti credere che, per loro, la strada per il successo è stata sempre in discesa. scopri di piu l'imobiliare http://www.inforemax.it
1- Disciplina:- Per avere successo come agente specializzato in acquisizioni, dobbiamo essere più disciplinati nell’ acquisizione di prospect, nel seguire i contatti, nei processi di vendita e nelle abilità di vendita. Ci saranno molti giorni in cui non avrai la voglia di fare il necessario per acquisire nuovi clienti venditori. Sarà più facile concederti una pausa per quei giorni. La disciplina è la mentalità e la capacità che non permetterà che ciò accada.
2- Padronanza di frasi e dialoghi: Essere in grado di fornire argomentazioni e ragioni valide, che concordino con le necessità del potenziale cliente di sottoscrivere l’incarico di vendita, fa la differenza tra un agente marginale e un “Agente Campione”. Devi sapere esattamente cosa dire in ogni situazione. E’ inoltre necessario dare alla tua voce una corretta impostazione, con pause, flessioni e regolarità.
3- Controllo delle tue pianificazioni: Rispettare i tuoi piani ti porta maggiore business. L’acquisire clienti e il mantenere i contatti è abbastanza impegnativo per la maggior parte degli agenti immobiliari. Un’ampia maggioranza di agenti immobiliari cerca di inserire queste attività da qualche parte nei loro piani, per poi semplicemente scoprire che, alla fine della giornata, non le hanno completate; ed ora sono troppo stanchi per portare avanti queste attività regolarmente. Il solo modo per assicurarsi un portafoglio di clienti venditori è l’acquisire clienti in modo consistente. Il solo modo in cui la ricerca di clienti può essere condotta concretamente è attraverso la gestione del tempo e una pianificazione efficace.
4- Duro lavoro: Troppo spesso scegliamo la strada facile, sperando di poter evitare i sentieri più difficili del successo. Saprai che sei sulla strada del successo solo quando le cose diventeranno più difficili. La strada per il successo è in salita, non in discesa. Diffida da coloro che provano a farti credere che, per loro, la strada per il successo è stata sempre in discesa. scopri di piu l'imobiliare http://www.inforemax.it
Tre consigli per crescere la tua azienda:
- 1: Da “cosa” a “perché”
Nelle prime fasi della tua azienda, è naturale concentrarsi sul prodotto o servizio. Questo è il “cosa” della tua attività, la creazione di valore per il cliente proviene dalla produzione della tua organizzazione. Poi, man mano che il mercato cresce, soprattutto in mercati competitivi, ci si differenzia dagli altri con la consegna e servizio. Lo spostamento verso la crescita viene dopo: focalizzati sul “perché” della tua cultura aziendale, l’elemento che attira i clienti più fedeli e zelanti.
- 2: Da “più” a “meno”
La sopravvivenza impone che tu dovresti vendere più velocemente e in maggior quantità. Questo è come stabilisci il fondamento delle entrate e dei clienti. Se vuoi crescere ricorda che vendere sempre di più non ti porterà un guadagno in termini di efficienza; il passo successivo che devi compiere è cambiare il focus del tuo mercato: invece di vendere a tutti, ridefinisci la vendita verso il tuo cliente ideale.
- 3: Da “eroi” a “organizzazione”
Gli “eroi” sono persone decise e motivate, ingredienti fondamentali di qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni. La sfida è capire come trovare e assumere queste grandi persone. La tua azienda può sfruttare il suo successo con lo sviluppo di un’organizzazione perfetta che può avere successo anche durante lo sviluppo di nuove persone. Assicurati di avere una chiara ed efficiente organizzazione in queste cinque aree chiave :
Marketing: Come si generano interessi, visite e contatti.
Vendite: Come si qualificano la trattativa, la chiusura e l’accordo.
Operazioni: Produrre le offerte promesse.
Finance: Tracciabilità, previsione e gestione dei flussi di cassa e finanziamenti.
Servizio: Portare avanti il business con coerenza e qualità.
Sviluppare queste cinque parti può sembrare solo buon senso, ma richiede una profonda riorganizzazione e semplificazione della tua azienda per consentirle di crescere. Se vuoi che la tua attività faccia dei salti in avanti hai bisogno di impegnarti in questi cambiamenti nel tuo modo di pensare. riferito a www.pminordest.it
- 1: Da “cosa” a “perché”
Nelle prime fasi della tua azienda, è naturale concentrarsi sul prodotto o servizio. Questo è il “cosa” della tua attività, la creazione di valore per il cliente proviene dalla produzione della tua organizzazione. Poi, man mano che il mercato cresce, soprattutto in mercati competitivi, ci si differenzia dagli altri con la consegna e servizio. Lo spostamento verso la crescita viene dopo: focalizzati sul “perché” della tua cultura aziendale, l’elemento che attira i clienti più fedeli e zelanti.
- 2: Da “più” a “meno”
La sopravvivenza impone che tu dovresti vendere più velocemente e in maggior quantità. Questo è come stabilisci il fondamento delle entrate e dei clienti. Se vuoi crescere ricorda che vendere sempre di più non ti porterà un guadagno in termini di efficienza; il passo successivo che devi compiere è cambiare il focus del tuo mercato: invece di vendere a tutti, ridefinisci la vendita verso il tuo cliente ideale.
- 3: Da “eroi” a “organizzazione”
Gli “eroi” sono persone decise e motivate, ingredienti fondamentali di qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni. La sfida è capire come trovare e assumere queste grandi persone. La tua azienda può sfruttare il suo successo con lo sviluppo di un’organizzazione perfetta che può avere successo anche durante lo sviluppo di nuove persone. Assicurati di avere una chiara ed efficiente organizzazione in queste cinque aree chiave :
Marketing: Come si generano interessi, visite e contatti.
Vendite: Come si qualificano la trattativa, la chiusura e l’accordo.
Operazioni: Produrre le offerte promesse.
Finance: Tracciabilità, previsione e gestione dei flussi di cassa e finanziamenti.
Servizio: Portare avanti il business con coerenza e qualità.
Sviluppare queste cinque parti può sembrare solo buon senso, ma richiede una profonda riorganizzazione e semplificazione della tua azienda per consentirle di crescere. Se vuoi che la tua attività faccia dei salti in avanti hai bisogno di impegnarti in questi cambiamenti nel tuo modo di pensare. riferito a www.pminordest.it
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